库存积压时间长
连续两年未能有效售出的产品持续占用仓储空间和资金资源。
INVENTORY ACTIVATION / B2B MARKETING
PROMO
SUPERSONICA
将积压近两年的夏季库存转化为新的销售增长机会。
Turning nearly two years of seasonal inventory into a new growth opportunity.
01STOCK
02CUSTOMER
03SALES
ACTIVATIONWINDOW
项目概览
一次库存激活，也是一次增长机制设计。
每年 6 月是欧洲夏季商品的重要采购与备货窗口。面对连续两年未能有效销售的夏季产品，我主动提出启动专项促销计划，通过重新设计客户价值和销售推动机制，在旺季到来前完成库存激活。
1 Month完成核心库存消化
3–4 Months原预计库存消化周期
100+覆盖欧洲 B2B 客户
2 Years被激活的长期积压库存
为什么选择 6 月
在客户资金、门店备货和夏季需求交汇的窗口启动项目。
May
Market & Inventory Analysis
June
Best Activation Window
July
Tourism Peak
August
Holiday & Reduced Staffing
项目挑战
客户采购意愿不足
旧款缺乏清晰竞争优势，单纯降价无法充分改变客户决策。
销售推广动力不足
新品更容易成交，原有机制缺乏推动旧款的额外激励。
执行链路复杂
项目需要协调销售、区域管理、采购、仓储和运营等多个环节。
调研与洞察
从四个输入源汇聚成可执行判断。
Competitor市场机制与价格信息
Customer采购频率与产品偏好
Sales Team一线反馈与推广阻力
Internal Data历史订单、SAP 与库存
Decision-readyInsight
01库存积压只是结果，真正的问题是客户没有感受到足够的采购价值。
02促销既要降低客户阻力，也要降低销售团队的推广阻力。
03相比继续降价，更有效的方法是重新设计整体交易价值。
策略决策
不把价格当作唯一答案，而是重新设计交易价值。
单纯降价
- 压缩利润空间
- 无法解决价值感不足
- 销售被动推广
价值重构
- 低门槛产品组合
- 实用且可二次销售的赠品
- 客户与销售双重激励
A / CUSTOMER VALUE
让客户愿意买
降低采购门槛，优化产品组合，搭配具有实际使用和二次销售价值的赠品。
B / SALES INCENTIVE
让销售愿意卖
通过额外佣金、前五排名奖励、梯度礼品、最低目标约束机制和区域责任推动推广。
策略框架
Market Timing↓June Activation Window↓Customer & Inventory Research↓SKU Selection↓
Customer ValueSales IncentiveRegional Ownership
↓Customers Want to Buy × Sales Want to Sell↓Inventory Activation & Growth执行与时间线
从提出项目到每日复盘，持续把判断转成动作。
- 01
机会识别
- 02
市场与数据调研
- 03
确定 6 月窗口
- 04
筛选重点 SKU
- 05
设计客户机制
- 06
设计销售激励
- 07
培训与准备
- 08
正式上线
- 09
每日复盘
- 10
沉淀 SOP
项目成果
RESULT约一个月内完成
原预计三至四个月的库存消化
原预计三至四个月的库存消化
100+覆盖欧洲 B2B 客户
2 Years长期积压库存被激活
SOP方法继续用于类似项目
BEFORE
库存积压
客户兴趣有限
销售优先推荐新品
主要依赖价格优惠
AFTER
一个月内基本清空
覆盖 100+ 客户
双重激励推动推广
沉淀标准化 SOP
项目价值与复盘
客户为什么愿意买？
销售团队为什么愿意卖？
这次项目让我更加清楚地认识到，真正有效的促销不是简单降低价格，而是同时解决客户价值、内部动力、市场窗口和执行责任。
市场洞察决定方向，机制设计创造动力，跨部门执行决定结果。
核心能力
Market ResearchCustomer InsightB2B Marketing StrategyInventory ActivationMarket TimingProduct BundlingSales Incentive DesignGrowth OperationsData AnalysisCross-functional CollaborationProcess OptimizationSOP Standardization
如果重新做一次
我会更早建立季节性库存预警，并根据客户规模、门店类型、采购能力和产品偏好设置分层促销策略。